Studieninhalte

Die Studentinnen und Studenten verstehen die Funktionsweise von Business-to-Business-Märkten sowie die Rolle, die dem Marketing auf solchen Märkten zu deren Analyse und Gestaltung zukommt. Sie können die für eine planmäßige Gestaltung von Business-to-Business-Märkten relevanten Kenntnisse unter Berücksichtigung der Besonderheiten des organisationalen Beschaffungs- und Kaufverhaltens in ihrem beruflichen Umfeld systematisch und zielgerichtet erfassen und anwenden.

Die Studentinnen und Studenten lernen, mithilfe von industrieller Kosten- und Erlösrechnung sowie Wirtschaftlichkeitsrechnung die Erfolgspotenziale und -quellen des eigenen Unternehmens zu identifizieren.

Die Studentinnen und Studenten können Business-to-Business-Märkte planmäßig gestalten. Sie sind nach erfolgreichem Abschluss des Moduls in der Lage, in ihrem beruflichen Umfeld Märkte mithilfe der folgenden Instrumente zu bearbeiten:

– Leistungsprogramm: Planung, Umsetzung und Kontrolle der Gestaltung des Leistungsprogramms

– Distribution: Auswahl von Vertriebswegen sowie Planung, Durchführung und Kontrolle von Vertriebsaufgaben

– Kommunikation: Planung, Durchführung und Kontrolle der Kundenkommunikation im Allgemeinen und für die speziellen Bereiche Werbung, persönlicher Verkauf und Messe

– Leistungsentgelt: Einflussgrößen der Preisfindung, Preisentscheidung

Die Studentinnen und Studenten erlernen die für die Praxis relevanten Methoden und Konzepte der strategischen Planung und können diese anwenden. Dazu gehören u. a. Portfolio-Management, Shareholder-Value- Konzept, Konzentration auf Kernkompetenzen, SWOT-Analyse (Stärken-Schwächen-Chancen-Risiko-Analyse), Benchmarking, Gap-Analyse, PIMS-Modell, Erfahrungskurven-Konzept, Bestimmung der angestrebten Marktposition (Positionierung), Qualitätsführerschaft und Kostenführerschaft. Zudem wird den Studentinnen und Studenten beigebracht, einzelne Marktsegmente zu identifizieren und diese anhand von qualitativen und quantitativen Kriterien auszuwählen.

In diesem Modul können die Studentinnen und Studenten ihre erworbenen Grundkenntnisse erweitern und bezüglich der Instrumente der Marktbearbeitung vertiefen. Eingeführt wird in Innovations- und Servicemanagement (Leistungsprogramm), die Besonderheiten mehrstufiger Absatzstrategien (Distribution), Messeplanung und -kontrolle (Kommunikation) und Internationales Marketing oder aktuelle Themen des Markt- und Produktmanagements. Die Studentinnen und Studenten müssen im Rahmen dieses Moduls zwei der folgenden Themen wählen:

– Management technologischer Innovationen,

– Industrielles Servicemanagement,

– Mehrstufiges Marketing,

– Messeplanung und -kontrolle,

– Internationales Marketing,

– Aktuelle Themen des Markt- und Produktmanagements

In diesem Modul wird den Studentinnen und Studenten die Bedeutung und Wirkungsweise von Geschäftsbeziehungen auf Business-to-Business-Märkten nähergebracht. Zudem wird in die Methoden und Konzepte zur Erfassung des Kundenwerts, in das Instrumentarium zum Management von Geschäftsbeziehungen und von Kooperationen mit Kunden sowie in die organisatorische Umsetzung des Geschäftsbeziehungsmanagements in die Unternehmenspraxis eingeführt. Die Studentinnen und Studenten müssen im Rahmen dieses Moduls zwei der folgenden Teileinheiten wählen:

– Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements

– Wiederkaufverhalten in Geschäftsbeziehungen

– Kundenbewertung und -auswahl

– Strategien des Geschäftsbeziehungsmanagements

– Instrumente des Geschäftsbeziehungsmanagements

– Interne Umsetzung des Geschäftsbeziehungsmanagements (Key Account Management)

– Customer Relationship Management

– Aktuelle Themen des Geschäftsbeziehungsmanagements

In diesem Modul werden den Studentinnen und Studenten unter anderem Kenntnisse in der Akquisition, dem Management und der Abwicklung von Aufträgen und Projekten vermittelt. Die Studentinnen und Studenten müssen im Rahmen dieses Moduls zwei der folgenden Teileinheiten wählen:

– Auftragsmanagement

– Anfragenbewertung

– Erlösgestaltung im Projektgeschäft

– Auftragsfinanzierung und Financial Engineering

– Vertragsmanagement

– Verhandlungsmanagement

– Projektmanagement

– Projektkooperationen

– Aktuelle Themen des Auftrags- und Projektmanagements

In diesem Modul werden die Studentinnen und Studenten mit den Grundlagen und den Dispositionsbereichen (Leistungspotenzial, Leistungserstellungsprozess, Leistungsergebnis) des Managements unternehmensbezoge- ner Dienstleistungen sowie aktuellen Problemstellungen des Dienstleistungsmanagements vertraut gemacht. Die Studentinnen und Studenten müssen im Rahmen dieses Moduls zwei der folgenden Teileinheiten wählen:

– Grundlagen des Dienstleistungsmanagements

– Blueprinting

– Yieldmanagement

– Kunden- und Anbieterprozesse

– Service Engineering

– Aktuelle Themen im Bereich der Grundlagen des Dienstleistungsmanagements

In diesem Modul werden die Studentinnen und Studenten in wesentliche Aufgabenfelder des Managements unter- nehmensbezogener Dienstleistungen eingeführt. Zudem werden die Studentinnen und Studentinnen dafür sensi- bilisiert, dass die Wahrnehmung der Dienstleistungsqualität durch die Kunden sowie deren Zufriedenheit mit dem Dienstleistungserstellungsprozess in hohem Maße abhängig von der Kompetenz des Kundenkontaktpersonals bzw. der personellen Ressourcen eines Unternehmens mit Kundenkontakt ist. Die Studentinnen und Studenten müssen im Rahmen dieses Moduls zwei der folgenden Teileinheiten wählen:

– Qualitätsmanagement

– Personalmanagement

– Projektmanagement im Dienstleistungsgeschäft

– Internationales Dienstleistungsmanagement

– Kundenaktivitäten und -prozesse

– Marketingaufgaben auf Business- und Dienstleistungsmärkten

– Aktuelle Themen im Bereich Aufgabenfelder des Dienstleistungsmanagements

In diesem Modul werden den Studentinnen und Studenten grundlegende Kenntnisse und Instrumente zum Management von elektronischen Kauf- bzw. Verkaufsprozessen auf Business-to-Business-Märkten vermittelt. Die Studentinnen und Studenten müssen im Rahmen dieses Moduls zwei der folgenden Teileinheiten bearbeiten:

– Grundlagen des E-Business

– E-Services

– Aktuelle Themen im Bereich Electronic Business-to-Business